lunedì 4 gennaio 2016

Osservare per capire





La natura umana, nella fattispecie della mente è intrinsecamente irrazionale, poiché ciò che intendiamo come razionalità ha un fuoco logico molto stretto.

In altre parole, quando crediamo di essere logici iniziamo a essere irrazionali.

Gli esperti di mercato conoscono bene questo problema e lo sfruttano per arricchirsi alle nostre spalle.

Vi siete mai chiesti perché vengono immessi nel mercato un numero enorme di prodotti simili?

Se ci pensate bene, quanti telefonini, automobili, computer, biscotti, promozioni telefoniche, eccetera ed eccetera, ci sono in giro.

Tutti reclamano un proprio ottimo rapporto prezzo-qualità.

Quanti di noi, però, sono realmente in grado di valutare questo rapporto? 

Quasi nessuno!!

Bisognerebbe essere esperti (ma molto esperti) di settore per tentare un giudizio.

Allora ci si affida alla pubblicità o a impressioni di vario tipo.

Il trucco sta nel fatto che ogni prodotto è “quasi” uguale a un altro e il prezzo è l'unico vero discriminante.

Qualora vi ponessero davanti due cellulari super-accessoriati con una leggera differenza di prezzo, la vostra razionalità suggerirebbe l'acquisto di quello più economicamente favorevole. 

Questa scelta diventa sempre più probabile quanto più i due oggetti sono visivamente simili (grandezza, forma, colore) e i prezzi molto vicini.

Se io fossi un produttore di telefonini o computer o altro) farei un grandissimo affare se, fissando un modello, iniziassi a produrre e a vendere lo stesso modello (modificando la sigla) ma con una leggerissima riduzione in qualità e prezzo.

Gli acquirenti noterebbero subito la riduzione del prezzo ma non distinguerebbero la fine riduzione della qualità, per cui il modello leggermente meno caro soppianterebbe quello più caro.

Qualche mese dopo, il modello più caro viene tolto dal mercato e sostituito con uno ancora più conveniente ma ancora con una riduzione di qualità impercettibile.

Ovviamente dopo un po’ di passaggi simili, l’ultimo modello si rivela scadente rispetto a un nuovissimo modello che, invece, esce sul mercato con un prezzo altissimo e con una qualità appena migliore rispetto al precedentemente primo modello della catena.

Si crea in circolo vizioso che porta incassi incredibili al produttore.

Il nuovissimo modello, parte destinato a pochi acquirenti, ma già inizia la corsa al ribasso per riprendere il ciclo ingannatore dei consumatori, generoso di profitti per i produttori.

Questo giochetto non funziona soltanto nell’ambito del mercato, è una tecnica che si applica vantaggiosamente in ogni campo umano.

Il problema si nasconde nella nostra mente, essendo incapace di elaborare in assoluto perchè si affida ai confronti e alle sensazioni.

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